한눈에 보는 요약

영업 담당자의 업무는 고객사를 방문하는 현장과 이동 중인 차량, 사무실 사이를 오가며 이루어집니다. 하지만 그 과정에서 발생한 영업 정보는 현장에서 곧바로 기록되지 않고 사무실로 돌아온 뒤 뒤늦게 입력되는 경우가 많습니다.

플렉스튜디오의 '영업관리 시스템 도입 가이드' 시리즈에서는 영업관리시스템(CRM)을 도입 시 참고할 수 있는 정보를 단계별로 살펴봅니다. 다섯 번째 글에서는 여러 채널에서 쌓인 영업 데이터를 통합해서 관리해야 하는 이유와 플렉스튜디오 영업관리앱이 현장 기록부터 ERP 연동까지 하나로 연결하는 방식을 설명합니다.

[영업관리 시스템 도입 가이드 시리즈]

1편 : 영업관리 시스템, 정말 필요한가요?
2편 : ERP를 쓰는 기업이 CRM을 비교할 때 놓치기 쉬운 기준
3편 : ERP에 없는 영업 데이터, 글로벌 기업은 어떻게 관리할까요?
4편 : 영업 기회는 많은데 매출 예측이 빗나가는 이유
5편 : 10개의 채널을 오가는 B2B 영업, 어떻게 관리해야 할까요? (Here!)

10개의 채널을 오가는 B2B 영업, 어떻게 관리해야 할까요?

다채널로 진행되는 B2B 영업 구조

맥킨지(McKinsey)가 2024년 13개국의 B2B 의사결정자 약 4,000명을 조사한 결과, 구매 과정에서 사용하는 채널은 평균 10개로 나타났습니다. 2016년의 평균 5개보다 두 배로 늘어난 수치입니다. 해당 연구에서 다룬 구매자가 선호하는 접점도 한쪽으로 치우치지 않았습니다. 구매 여정의 각 단계에서 약 3분의 1은 대면 접촉을 선호했고 3분의 1은 원격 커뮤니케이션(전화, 이메일, 화상회의)을 원했으며 나머지 3분의 1은 디지털 셀프서비스(웹사이트, 전자상거래, 모바일 앱)를 희망했습니다. 이를 맥킨지는 '3분의 1 법칙'으로 설명합니다.

이렇게 고객의 구매 여정이 다채널로 바뀌면 영업담당자가 관리해야 하는 접점도 늘어납니다. 고객과의 미팅을 진행한 후에도 전화와 이메일, 견적 수정, 내부 검토와 추가 상담이 계속 이어져야 합니다. 이때 정보를 놓치지 않으려면 담당자가 쓰는 기기(모바일, PC)와 회사가 쓰는 시스템(CRM, ERP)에 관계없이 데이터가 끊기지 않고 이어지는 구조가 필요합니다.

2012년부터 확인된 모바일 CRM의 효과

사실 모바일에서 고객 정보와 영업활동을 관리하는 방식은 새로운 개념이 아닙니다. 뉴클리어스 리서치(Nucleus Research)는 2012년 CRM 의사결정자 223명을 대상으로 모바일과 소셜 CRM 기능의 효과를 조사했습니다. 조사 결과 영업담당자에게 모바일 CRM 접근 기능을 제공했을 때 평균 14.6%의 생산성 향상이 나타났다고 소개합니다. 소셜 CRM 기능에서는 11.8%의 추가 향상이 보고됐으며 Nucleus Research는 두 효과를 합쳐 26.4%의 생산성 향상으로 연구결과를 발표했습니다.

해당 조사는 스마트폰의 대중화가 시작되던 시기의 자료이기 때문에 현재 기업의 생산성 효과에 동일하게 판단하기는 어렵습니다. 하지만 모바일에서 영업 정보를 관리하는 방식의 가치는 이미 10여 년 전부터 효과가 측정되고 있었습니다.

또한 Nucleus Research는 기기 특성, 담당자의 역할, 업종에 맞춰 구성한 화면이 생산성 향상에 영향을 줬다고 분석했습니다. 영업담당자가 모바일에서 데이터를 확인하는 수준을 넘어 실제 필요한 영업 업무를 처리하도록 설계해야 한다는 의미입니다.

다채널 시대의 영업관리 점검 기준

다채널 시대에는 영업관리 프로세스를 점검할 때 기기와 시스템에 관계없이 영업 정보가 끊기지 않고 이어지는지를 봐야 합니다. 영업활동이 얼마나 빠르고 꾸준하게 기록되는지로 판단할 수 있습니다. 고객 미팅이 끝난 뒤 활동이 등록되기까지 걸린 시간이나 반복되는 작업이 있는지를 확인하면 도입이 실제 업무 방식에 어떤 변화를 만들었는지 가늠할 수 있습니다.

• 고객 미팅 후 활동을 언제 입력하나요?
  방문 당일 현장에서 입력하는 방식과 사무실 복귀 후 일괄 입력하는 방법을 점검합니다.
• 현장에서 다음 활동까지 설정할 수 있나요?
  상담 메모만 남기는지, 후속 일정과 담당 업무까지 연결하는지 살핍니다.
• 모바일과 PC에서 같은 정보를 보나요?
  별도 동기화나 재입력 없이 최신 정보가 이어지는지 비교합니다.
• ERP 정보가 영업 업무와 연동되나요?
  거래처, 품목, 수주 정보를 다시 조회하거나 입력해야 하는지 점검합니다.
• 회사의 고유한 영업 프로세스를 반영할 수 있나요?
  영업관리 시스템에서 필요한 단계와 입력 항목을 조정할 수 있는지 확인합니다.

플렉스튜디오 영업관리앱 : 하나로 연결되는 영업관리 프로세스

회사마다 점검 체크리스트 항목에 다른 답을 가질 수 있습니다. 그래서 플렉스튜디오는 정해진 기능에 회사 업무를 맞추지 않고 영업 단계, 승인 구조와 같은 실제 운영 기준을 화면과 프로세스에 반영하는 맞춤형 업무 시스템을 강조합니다. 또한 PC, 모바일, 태블릿에서 업무에 맞는 화면과 프로세스를 구성하고 외부 시스템과 API로 연결할 수 있는 환경을 지원합니다. 이를 통해 현장에서 기록한 내용이 회사 전체의 데이터로 연결되고 ERP에서 수주 이후의 결과를 종합적으로 관리할 수 있습니다.

플렉스튜디오 영업관리앱 거래 내역 화면

① 고객 미팅이 끝난 후 바로 영업활동을 기록합니다

고객 미팅이 끝난 뒤 별도의 메모장이나 메신저에 내용을 남기면 회사 차원의 영업 데이터로는 쌓이지 않습니다. 이후 엑셀이나 CRM에 옮겨 적는 과정에서 고객이 강조한 표현이나 후속 일정이 누락되기도 합니다.
플렉스튜디오 영업관리앱은 모바일 버전을 제공하기 때문에 고객을 만난 자리에서 영업활동을 곧바로 거래처 이력으로 남길 수 있습니다. 따라서 방문, 상담, 후속 조치 등의 활동 데이터가 통합되어 거래처별 영업 이력으로 축적됩니다.

② 대시보드에서 팀의 진행 상황을 파악합니다

현장에서 입력한 정보는 팀 전체가 함께 보는 자료가 됩니다. 플렉스튜디오 영업관리앱은 거래처 관리, 영업활동 기록, 파이프라인, 대시보드를 하나의 영업 흐름으로 활용합니다. 담당자가 매번 주간보고 파일을 만들거나, 메신저로 상황을 다시 설명할 필요 없이 회사에 등록된 최신 정보를 기준으로 영업 현황을 점검할 수 있습니다.

③ ERP의 거래처, 품목, 수주 데이터와 연결합니다

수주가 확정된 이후에도 영업 과정은 계속됩니다. 고객과 논의한 품목과 조건이 실제 주문으로 이어졌는지 확인해야 하기 때문입니다. 영업관리시스템과 ERP가 분리되어 있으면 영업담당자는 거래처와 품목 정보를 다시 조회하고 같은 내용을 두 시스템에 반복해서 입력해야 합니다. 영업 기회에서 예상한 금액과 ERP에 등록된 실제 주문 금액을 비교하기도 어렵습니다.
플렉스튜디오 영업관리앱은 ERP의 거래처, 품목, 수주 정보를 영업 데이터와 연결하는 구조로 설계했습니다. 상담 과정에서는 ERP에 등록된 품목의 단가와 재고를 바로 확인하고 수주가 확정된 이후에는 영업관리앱에 기록한 정보가 ERP 데이터로 연동됩니다. 거래처 정보도 ERP 기준으로 통일되어 영업 진행 상황을 동시에 확인할 수 있습니다.

플렉스튜디오 영업관리앱에 궁금한 부분, 웨비나에서 확인하세요

영업관리앱 모바일 기능이 새롭게 업데이트되면서 그동안 사전 신청자만 볼 수 있었던 영업관리앱 Q&A 웨비나 다시보기를 전체 공개합니다. 웨비나에서는 거래처 조회부터 영업활동 기록, 영업 기회 등록, 파이프라인과 대시보드까지 시연했으며 사전 질문으로 남겨 주신 내용에 답변하는 방식으로 진행되었습니다. 사전 등록 기간을 놓쳐 웨비나를 시청하지 못하셨다면 아래 영상을 꼭 확인해 보세요!

[웨비나에서 다루고 있는 내용]

• 영업사원이 어떻게 사용하는 건가요?
• 영업관리앱을 사용하면 어떤 효과를 얻을 수 있나요?
• 일반적인 CRM과 어떻게 다른가요?
• 앞으로 영업관리앱에 어떤 기능이 추가되나요?
• 우리 회사 맞춤으로 기능을 변경할 수 있나요?

자주 묻는 질문: FAQ

Q1. 기존에 쓰던 ERP 구축 파트너사가 있어도 함께 진행할 수 있나요?

가능합니다. 기존 ERP 구축 파트너사가 있다면 해당 파트너사와 함께 도입을 진행할 수 있습니다.

Q2. 영업관리앱에 전자결재나 외부 메신저 같은 시스템을 연동할 수 있나요?

전자결재, 외부 메신저, 해외영업 업무처럼 기업별 요구 사항에 맞춰 연결과 기능 확장을 검토할 수 있습니다. 실제 적용 범위는 현재 사용 중인 시스템과 연동 가능한 데이터 구조를 확인한 뒤 결정됩니다.

Q3. 모바일에서 입력한 정보는 노트북이나 데스크탑에서 바로 확인할 수 있나요?

별도의 동기화 절차 없이 저장하는 즉시 반영됩니다. 담당자가 현장에서 등록한 영업활동을 팀장과 관리자가 실시간으로 확인할 수 있습니다.

Q4. 영림원소프트랩 K-System ERP가 아닌 다른 ERP를 쓰고 있어도 연동할 수 있나요?

가능합니다. 영림원소프트랩 K-System ERP 외에 ERP와도 연동할 수 있도록 지원합니다. 사용 중인 ERP의 거래처·품목 데이터 구조에 맞춰 연동 범위를 설계합니다.

Q5. 담당자마다 볼 수 있는 거래처와 데이터 범위를 다르게 설정할 수 있나요?

담당자별, 팀별로 권한을 나눠 설정할 수 있습니다. 담당자는 본인이 맡은 거래처만 조회하고 팀장은 소속 팀 전체의 진행 상황을 조회하도록 구성할 수 있습니다. 상세한 권한 관리에 대한 내용은 도입상담에서 확인하실 수 있습니다.

참고 자료

• McKinsey & Company, Five fundamental truths: How B2B winners keep growing, 2024.
• Nucleus Research, Social CRM and Mobile Capabilities Boost Productivity by 26.4 Percent, 2012.